Escrito por André Casaca, Pedro Almeida & Gonçalo Miguel·7 min de leitura
Como já tive oportunidade de referir, 2024 foi um ano de transformação profissional.
Não é segredo que o meu grande sonho no setor imobiliário é construir uma organização que se afirme como um player de referência na atividade de Promoção Imobiliária em Portugal.
De promotor a consultor: porquê mudar de modelo
Entre 2019 e 2024, tive a oportunidade de participar em diversas operações de promoção imobiliária, assumindo diferentes funções e responsabilidades. Ao longo desse período, adquiri um conhecimento prático significativo e compreendi melhor as exigências desta atividade, marcada por longos ciclos de desenvolvimento, períodos prolongados sem fluxo de caixa e uma forte necessidade de capital intensivo.
O que aprendi com a atividade de Promoção Imobiliária
Com base na experiência adquirida e na necessidade de redefinir um modelo de negócio menos dependente de “capital e decisões alheias”, em 2024 iniciei a oferta de serviços de consultoria dedicada à atividade de promoção imobiliária.
O objetivo era simples: apoiar diversos intervenientes no processo de promoção imobiliária, potenciando os seus resultados através da valorização dos ativos imobiliários.
Os quatro perfis de cliente-alvo
Inicialmente, na teoria, identifiquei quatro perfis de clientes-alvo:
1. Proprietários de Imóveis (Edifícios, Terrenos): Muitos proprietários “não profissionais” (ex: Herdeiros de Património) tomam decisões pouco informadas, que resultam em perdas financeiras. Objetivo do Serviço: Apoiar na tomada de decisões fundamentadas, proporcionando uma compreensão clara das opções disponíveis para maximizar o valor dos seus ativos.
2. Investidores Imobiliários: Existem investidores profissionais e não profissionais. Embora tenha muita experiência com investidores profissionais, pensei que existiriam mais oportunidades junto de investidores não profissionais. Objetivo do Serviço: Mitigar os riscos associados às suas operações de promoção/investimento imobiliário, maximizando os seus resultados e o valor dos seus ativos.
3. Arquitetos: Portugal conta com excelentes profissionais de arquitetura. No entanto, na definição de conceitos arquitetónicos alinhados às necessidades e tendências do mercado, acredito existir espaço para melhorar os projetos com o objetivo de maximizar o seu valor. Objetivo do Serviço: Apoiar arquitetos na conceção de produtos imobiliários que valorizem os projetos dos seus clientes, aumentando a sua atratividade no mercado.
4. Mediadores Imobiliários: Profissionais competentes muitas vezes enfrentam desafios ao angariar ativos para desenvolvimento imobiliário (Edifícios e Terrenos) com valores desajustados ou perdem oportunidades por falta de argumentos sólidos junto dos proprietários. Objetivo do Serviço: “Empoderar” os mediadores com informações e know-how específico, potenciando os seus resultados e valorizando os seus serviços perante os clientes.
E na prática, como correu?
Bem, na prática, não correu nada mal.
O primeiro semestre de 2024, ainda no modo Lone Wolf, permitiu validar o conceito dos serviços de consultoria imobiliária junto dos proprietários de ativos imobiliários com necessidades de valorização e dos investidores imobiliários não profissionais.
Pela primeira vez na minha carreira, analisei casos, elaborei relatórios de análise e avaliação, desenhei planos de negócios e apresentei recomendações estratégicas de norte a sul do país. Pelo caminho, tive a oportunidade de prestar serviços a um cliente institucional e de assumir a coordenação de dois projetos de desenvolvimento imobiliário de pequena escala em Lisboa (entre 500 e 1.000 m²).
No meio disto tudo, o mais curioso para mim, foi começar a ser pago para tal. No passado “ofereci muitas análises, avaliações, planos de negócios e recomendações estratégicas” de forma gratuita, na expectativa de relações empresariais futuras. Como devem imaginar, essas “relações empresariais” ficaram contratualizadas numa pedra de gelo que derreteu num dia de Verão.
A partir de julho de 2024, tive a sorte de convencer o Pedro Almeida a embarcar nesta jornada incerta, a tempo inteiro.
Mantivemos o foco nos mesmos clientes-alvo, mas registámos um aumento no número de pedidos e na diversidade dos serviços solicitados. Elaborámos análises e avaliações de heranças, avaliações de ativos hoteleiros e recomendações estratégicas, bem como análises e avaliações de pequenos portfólios de ativos residenciais, estudos de viabilidade de projetos de desenvolvimento residencial e, até, estudos de viabilidade para projetos de logística.
Em outubro de 2024, decidimos trazer o Gonçalo Miguel para bordo. Sem experiência no mercado imobiliário e com formação académica em Relações Internacionais, não era uma escolha óbvia.
Hoje, no entanto, é ele, juntamente com o Nuno Poço, um dos principais responsáveis por termos conseguido demonstrar aos mediadores imobiliários que conseguimos acrescentar valor às suas operações.
Do plano inicial, a única meta que ainda não conseguimos alcançar foi demonstrar aos arquitetos que os nossos serviços podem ser valiosos para a sua atividade. Mas continuamos a acreditar que sim – e não vamos desistir.
Do Processo à Execução: Como Criamos Valor no Setor Imobiliário
O sucesso de qualquer projeto imobiliário assenta numa abordagem estruturada, baseada em princípios sólidos e procedimentos bem definidos.
Embora os imprevistos sejam inevitáveis, apostamos num modelo de trabalho claro e objetivo, que nos permite avaliar cada situação com rigor, apresentando soluções adequadas aos nossos clientes.
1. A Primeira Etapa: Análise e Diagnóstico
Tudo começa com a apresentação do caso por parte do cliente ou parceiro. Com base nas informações fornecidas, realizamos uma análise desktop, que nos permite, na maioria das situações, determinar se conseguimos efetivamente acrescentar valor e dar resposta às necessidades identificadas.
- 1.1 Se concluirmos que não temos valor a aportar, somos os primeiros a reconhecer que não faz sentido avançar com os nossos serviços. A transparência e a honestidade são essenciais na nossa abordagem.
- 1.2 Se, pelo contrário, identificamos potencial para gerar valor, apresentamos uma proposta de serviços personalizada, ajustada às necessidades do cliente e à nossa leitura da situação.
- 1.3 Independentemente do serviço contratado, o nosso deliverable inicial é sempre um relatório. Este pode incluir avaliação de ativos, análise de viabilidade, monitorização ou recomendações estratégicas. O objetivo é sempre o mesmo: fornecer uma visão clara e fundamentada sobre as potencialidades do ativo e os riscos associados.
O nosso propósito com a entrega do relatório é fornecer um guião ao cliente que lhe permita desenvolver o processo autonomamente ou através da contratação de outros profissionais.
2. Da Teoria à Prática: Acompanhamento e Implementação
Após a entrega do relatório inicial – a componente teórica do processo – muitos clientes escolhem envolver-nos na implementação prática das recomendações. Esta fase pode incluir diversas áreas, tais como:
- Definição e coordenação de estratégias de alienação;
- Desenvolvimento e coordenação de estratégias de aquisição;
- Coordenação de processos de licenciamento;
- Coordenação de processos de desenvolvimento imobiliário;
- Entre outros serviços ajustados às necessidades específicas de cada processo.
Apesar da nossa microescala e das naturais ineficiências de um projeto ainda em fase protótipo, sentimos que estamos no caminho certo.
Acima de tudo, acreditamos que estamos a criar um impacto significativo para os nossos clientes, acompanhando-os em diferentes fases do ciclo de desenvolvimento imobiliário e contribuindo para a concretização dos seus objetivos.
Saber mais sobre os Serviços de Consultoria
Conclusão: O Valor do Planeamento Estruturado
Ao longo desta jornada, ainda numa fase inicial, tornou-se evidente que definir um plano assente em princípios e procedimentos bem estruturados faz toda a diferença. Mais importante ainda é documentá-lo, implementá-lo, monitorizá-lo e aperfeiçoá-lo continuamente.
No setor imobiliário, como em qualquer outro, a capacidade de adaptação e melhoria contínua é essencial. É com esta visão que continuamos a evoluir, sempre focados em gerar valor para os nossos clientes e parceiros.
O pipeline em números
O mês de janeiro não foi positivo.
No entanto, o facto de termos um plano bem estruturado e monitorizado permite-nos compreender com clareza onde estamos e para onde queremos ir. Hoje, podemos finalmente afirmar que temos um pipeline de processos de consultoria imobiliária (IVA não incluído), cujo resumo partilhamos em seguida:
- Processos de remuneração fixa contratados: 58 000€
- Processos de remuneração fixa em adjudicação (“Propostas na Rua”): 30 500€
- Processos de remuneração variável contratados: 227 500€
- Processos de remuneração variável em análise: 190 000€
- Processos não adjudicados: 40 000€
- Pipeline atual: 466 000€
Conforme definido no final de 2024, em março planeamos lançar uma nova unidade de negócio, o investimento imobiliário direto, com o Pedro Almeida a assumir a responsabilidade pela análise de negócios e aquisição de ativos.
Fiquem atentos, novidades em breve!
Nota: Estamos sempre à procura dos melhores parceiros para continuarmos a crescer e a consolidar a nossa presença no mercado imobiliário. Se és investidor, proprietário, mediador ou arquiteto e partilhas a nossa visão, desafiamos-te para um café e uma conversa sobre possíveis sinergias!
Até breve,
André Casaca, Pedro Almeida & Gonçalo Miguel
Perguntas frequentes
Que pipeline de consultoria tinha a Laplace?
À data do artigo, 466.000 € sem IVA, decompostos em 58.000 € de processos de remuneração fixa contratados, 30.500 € de remuneração fixa em adjudicação, 227.500 € de remuneração variável contratados, 190.000 € de remuneração variável em análise e 40.000 € de processos não adjudicados.
Quais eram os quatro perfis de cliente-alvo definidos pela Laplace?
Proprietários de imóveis, sobretudo "não profissionais" como herdeiros de património, que tomam decisões pouco informadas resultando em perdas financeiras; investidores imobiliários, com foco particular nos não profissionais; arquitetos, para apoiar a conceção de produtos imobiliários que valorizem os projetos; e mediadores imobiliários, para os "empoderar" com informação e know-how quando angariam ativos com valores desajustados ou perdem oportunidades por falta de argumentos junto dos proprietários.
Qual desses objetivos não foi alcançado?
O dos arquitetos. O artigo assume explicitamente que, do plano inicial, a única meta ainda não alcançada foi demonstrar aos arquitetos que os serviços da Laplace podem ser valiosos para a sua atividade, acrescentando que continuam a acreditar que sim e que não vão desistir.
Como é que a Laplace decide se aceita um caso?
Através de uma análise desktop a partir da apresentação do caso pelo cliente ou parceiro, que permite determinar se há valor a acrescentar. Se concluírem que não têm valor a aportar, o artigo afirma que são os primeiros a reconhecer que não faz sentido avançar com os serviços. Se identificarem potencial, apresentam uma proposta personalizada. Independentemente do serviço contratado, o deliverable inicial é sempre um relatório, de avaliação, viabilidade, monitorização ou recomendações estratégicas.
O que acontece depois da entrega do relatório?
O propósito declarado do relatório é fornecer um guião que permita ao cliente desenvolver o processo autonomamente ou contratando outros profissionais. Muitos clientes optam, porém, por envolver a Laplace na implementação, que pode incluir definição e coordenação de estratégias de alienação, desenvolvimento e coordenação de estratégias de aquisição, coordenação de processos de licenciamento e coordenação de processos de desenvolvimento imobiliário.
Como foi construída a equipa da Laplace em 2024?
O primeiro semestre de 2024 decorreu em modo "Lone Wolf", validando o conceito junto de proprietários e investidores não profissionais. A partir de julho de 2024 Pedro Almeida juntou-se a tempo inteiro, e em outubro de 2024 entrou Gonçalo Miguel, sem experiência no mercado imobiliário e com formação em Relações Internacionais, o que o artigo assume não ter sido uma escolha óbvia. O texto credita Gonçalo Miguel e Nuno Poço por terem conseguido demonstrar valor aos mediadores imobiliários.
Que tipo de trabalhos realizou a Laplace em 2024?
Relatórios de análise e avaliação, planos de negócios e recomendações estratégicas de norte a sul do país; serviços a um cliente institucional; e a coordenação de dois projetos de desenvolvimento imobiliário de pequena escala em Lisboa, entre 500 e 1.000 m². Após julho, o leque alargou-se a análises e avaliações de heranças, avaliações de ativos hoteleiros, análises de pequenos portfólios residenciais, estudos de viabilidade de desenvolvimento residencial e estudos de viabilidade para projetos de logística.
Um abraço e até breve
Laplace
